فروشنده خوب و مدیریت انگیزه

افرادی که با فروش سر و کار دارند با سر و کله زدن با مشتریان و شنیدن جوابهای منفی به مرور انرژی خود را از دست میدهند.

یک فروشنده خوب باید از لحاظ فیزیکی و روانی سطح انرژی خود را مدیریت و بازسازی کند. از لحاظ روانی حفظ انگیزه و پرورش آن بصورت روزانه امری لازم است. در یک مجموعه فروش خدمات یا کالا لازم است که حال افراد بصورت انفرادی و جمعی خوب باشد.

رسیدگی به حال خود و دیگر همکاران جزئی از واجبات روزانه یک مجموعه فروش موفق است. همه ما بیشترین ساعات مفید روزانه خود را در محل کار خود و در کنار همکاران میگذرانیم. اگر در محیط کار حس و حال خوبی ندارید خارج از محیط نیز اتفاق خوبی برایتان نخواهد افتاد و همواره این حال بد را با خود به جاهای دیگر حمل خواهید کرد. همچنین مدیر یک مجموعه موفق همواره وظیفه پمپاژ انگیزه مثبت در در بین کارمندان خود را دارد. بیان جملات مثبت و داستانهای موفقیت، تدوین استراتژی انگیزشی در مجموعه به طرق مختلف راهکار یک مدیر موفق برای افزایش سطح انرژی کارکنان خود می باشد.

مجموع عوامل فوق باعث افزایش عملکرد پرسنل یک مجموعه میشوند. افزایش انگیزه و توانایی افراد عملکرد آنها را نیز بالا میبرد.

مهارت های فروشندگان

سوال کردن یکی از مهارتهای خیلی حرفه ایه فروشنگان است. مطرح کردن سوالات خوب و موثر باعث به یقین رسیدن مشتری برای انجام یک خرید می شود. بطور مثال در کار خانه و املاک قدرت کلام بسیار موثر است. تصور کنید شخصی در خرید یک خانه گران قیمت مردد است و در شک و تردید بسر میبرد. یک سئوال خوب که باعث از بین رفتن این شک تردید خواهد شد میتواند این باشد: آیا کسانی که در 50 سال اخیر اقدام به فروش ملک کرده اند بیشتر پشیمانند یا کسانی که اقدام به خرید کرده اند؟

جواب مشتری مسلما گزینه 2 می باشد. در واقع با این سوال مشتری را از یک دودلی بیرون کشیده و خرید خانه را برای او سودآور جلوه میدهید. اینجاست که مشتری اقدام به خرید خانه گران قیمت خواهد کرد. یک سوال خوب در زمان و مکان مناسب اثر بخشی بسیار مثبتی میتواند داشته باشد.

اصول فروش تلفنی و مهارت

اصل و پایه ارتباط با مشتری کلام میباشد و در ارتباط تلفنی کلام و لحن تاثیرگذار مشتری را به خرید محصول یا خدمات علاقه مند می کند. زمانیکه ارتباط فروشنده و خریدار بصورت حضوری باشد زبان بدن نیز وجود دارد. وجود زبان بدن مانند چاقوی دو لبه ای می باشد که اگر بخوبی اجرا نشود پروژه فروش منجر به شکست خواهد شد. بعضی از افراد در فروش تلفنی موفق تر عمل می کنند در صورتیکه اگر در شرایط رو در رو قرار بگیرند دچار مشکل می شوند.

نکاتی درباره فروش و مکالمه تلفنی

• مکالمه تلفنی یک صحبت دو طرفه است و فروشنده باید اجازه صحبت و اظهار نظر را به مشتری بدهد.
• برخورد خوب و گرم در مکالمه تلفنی انتقال حس خوشایندی به مشتری را بدنبال خواهد داشت.
• پیشواز ، پذیرایی و بدرقه در یک تماس تلفنی بسیار مهم است و فروشنده باید آنها را رعایت کند.
• همواره حس اینکه مشتری فرد مهمی است باید در کلام فروشنده پشت تلفن وجود داشته باشد.
• استراتژی پاسخگویی به تلفن و رعایت ادب و احترام در بالاترین سطح از اصول مکالمه تلفنی مناسب است.
• هنگام برداشتن گوشی تلفن حتما لبخند به لب داشته باشید. لبخند باعث ایجاد نشاط در یک تماس تلفنی است. لبخند باعث افزایش انرژی کلام شده و حس مثبتی را به شنونده منتقل می کند.

یک فروشنده موفق باید خودش را دوست داشته باشد تا بتواند با مخاطبین خود ارتباط تاثیرگذاری برقرار کند.

پیگیری فروش یک جمله کلیدی برای متقاعدسازی و فروش همواره باید یاد یک فروشنده باشد. یک فروشنده خوب این را میداند که اگر جلوی چشم مشتری نباشد از دل مشتری خواهد رفت. و اگر در دل مشتری جایی نداشته باشد او را از جلوی چشمانش نیز دور خواهد کرد. پس نتیجه میگیریم :

از دل برود هر آنکه از دیده برفت و بلعکس آن از دیده برفت هر آنکه از دل برود

همیشه در معرض دید مشتری باشید!

اصول تبلیغات بر همین دو جمله فوق پایه ریزی میشود. یعنی اینکه اینقدر دیده بشوی تا در دل مشتری جای باز کنید. در عملیات فروش 99 درصد پیگیری نقش دارد و تنها 1 درصد بقیه چیزها موثر است. در یک کلام فروشنده خوب پیگیری کننده خوبی است. علت این است که در اکثر اوقات انسانها به راحتی تصمیم به خرید نمیگیرند و نیاز به دو فاکتور مهم اطلاعات و ارتباطات دارند. فروشنده در مدت زمانی که صرف پیگیری می کند در واقع این دو فاکتور را برای مشتری تبیین میکند. براقراری یک ارتباط خوب با مخاطب و دادن اطلاعات کامل از کالا یا خدماتی که قصد خرید آنرا دارد پیگیری های شما را تا حصول نتیجه هدفمند و کوتاه تر خواهد کرد.

ظرف متقاعد سازی که در قسمتهای قبل در مورد آن صحبت کردیم با این دو فاکتور پر خواهد شد. یک فروشنده تازه کار با انگیزه و اتکا به برقراری ارتباط موثر سعی در متقاعد کردن مشتری برای خرید دارد و همین عامل باعث میشود که فروشندگان تازه کار آمار فروش بیشتری را در ابتدا داشته باشند. پس فروشنده جدید با استفاده از فاکتور ارتباطات ظرف متقاعد سازی مشتری را پر کرده و خرید را ایجاد می کند.

تفاوت بین فروشنده قدیمی و جدید

فروشندگان حرفه ای با استفاده از تجارب خود در برخورد با مشتری های گوناگون فیلترسازی هایی در ذهن خود کرده اند و مشتری ها و رفتارهای آنان را میشناسند. فروشنده جدید این فیلترهای ذهنی منفی را در ذهن نداشته و در ابتدای کار موفقیت بیشتری دارد. اصولا فروشندگان پس از حرفه ای شدن مشتریان را قضاوت می کنند. یک فروشنده تازه کار بدون پیش زمینه ذهنی با مخاطب خود برخورد کرده و با استفاده از ارتباط موثر و تاثیر گذار به هدف خود میرسد.

استفاده از تکنیک های کلامی جهت تسریع برقراری ارتباطات نقش موثری در پیشرفت فرآیند فروش دارد. استفاده از عباراتهایی مانند کمک خواستن از مشتری و راهنمایی خواستن در زمینه های دیگر ارتباطات خوبی را مابین فروشنده و مشتری برقرار خواهد کرد.

ارزش مشتری برای فروشنده

فروشنده موفق مشتری برای فروشنده دو نوع منفعت دارد. یک سود حاصل از فروش کالا یا خدمات به او و 2 سودی که حاصل از ارتباط با آن مشتری می باشد. منفعت ارتباطی که مشتری برای یک فروشنده دارد در واقع پلی است برای خریدهای بعدی. یک ارتباط سازنده با مشتری منفعت های مالی بسیاری را در آینده عاید آن فروشنده خواهد کرد.

تجربه ای که از برخوردهای گوناگون با انواع مشتری ها حاصل میشود نیز ارزش گرانبهایی دارد. استفاده از کلمات خاص تاثیرات گوناگونی را در ذهن مشتری خواهد داشت. بطور مثال جمله معروف ” قبول داری؟ ” فروشندگان حرفه ای معمولا از این عبارت زیاد در صحبتهای خود استفاده می کنند.

هنر تایید گرفتن از مشتری

نکته ای در کتاب هنر بله گرفتن اثر ویلیام یوری قابل ذکر است و آن اینکه اگر توانستی از کسی 5 تا بله بگیری حتما بله ششم را نیز خواهید گرفت. فروشنده موفق توانایی بله گرفتن های زیادی را از مشتری های خود دارد. اینکار باعث باز شدن گارد دفاعی مشتری و حس صمیمیت میشود. یک فروشنده خوب با استفاده از عبارات مختلف سعی در بله گرفتنهای متعدد از مشتری خود دارد.

70 تا 80 درصد یک فروشنده خوب باورهای خوب اوست. اعتماد به نفس و باور توانایی ها قدرت اجرای آنها را در پی خواهد داشت. یکی از روشهای افزایش اعتماد به نفس کسب مهارت در همان زمینه است. قسمت زیادی از اعتماد به نفس مهارت و پس از آن تسلط بر انجام کار است. در مقابل اعتماد به نفس کاذب حاصل از عدم مهارت و تسلط بر کار نیز وجود دارد.

تغییر عامل موفقیت

تغییر در رویه کاری و زندگی بسیار سخت است. ضمیر ناخودآگاه انسان همواره در برابر تغییرات مقاومت کرده و انسان را تشویق بر حفظ موقیعیت قبلی میکند. اما یکی از فاکتورهای مهم موفقیت تغییر است. مغز انسان با ایجاد بهانه های مختلف قصد جلوگیری از تغییرات مختلف در زندگی و کار انسان را دارد. مغز انسان هدف زنده نگه داشتن انسان با حداقل شرایط را معیار قرار میدهد. حفظ بقا با مصرف کمترین انرژی و منابع کا روزانه مغز انسان است. عادت سازی و مخالفت با حرکتها و چالشهای جدید کاری است که مغز انسان بطور مداوم انجام میدهد. مغز در برابر تغییر طرز تفکر بشدت مقاومت می کند.

اهمیت برنامه ریزی و انجام بموقع آن

علت نرسیدن به اهداف و جامه عمل نپوشیدن آنها همین مقاومت مغز انسانهاست. افراد معمولا برنامه های خود را در ابتدای هر سال در سالنامه ها یادداشت کرده و آنها را زمانبندی میکنند اما هیچ گاه به پای عمل نرسیده و در حد همان نوشته باقی می مانند. موکلول کردن اهداف به هفته آینده، ماه آینده و سال آینده روش افراد مختلف برای به عقب انداختن و راضی کردن خود است.

مفهموم ظرف متقاعدسازی مشتری

ظرف متقاعدسازی مشتری هر مشتری ظرفی بنام ظرف متقاعدسازی دارد که در صورت پر شدن این ظرف مشتری او برای خرید متقاعد شده است. مشتری که برای اولین بار به یک فروشنده مراجعه کرده است ظرف متقاعدسازی خالی دارد.

فروشنده با توضیح و قدرت کلام خود به آهستگی این ظرف را پر میکند. در اولین برخورد ظرف مشتری به اندازه کافی پر نمیشود. بنابراین خریدی انجام نخواهد داد. حال مشتری را تصور کنید که به سفارش دوست و یا آشنا پیش شما آمده است. در این حالت ظرف او مقداری پر شده است و فروشنده با توضیح بیشتر مابقی ظرف را پر می کند.

متقاعد سازی یک ظرف شامل لحن خوب، صدای خوب، کلمات خوب، تکنیکهای خوب، معرف خوب و … است که کمک کم با این فاکتورها پر میشود.

همه مشتری ها با یک اندازه پر بودن ظرف به شما مراجعه نخواهند کرد. ظرف هر مشتری به اندازه خاصی پر شده است. بطور مثال اگر سر کلاس آموزشی استادی بنشینید که تعریفهایی از قبل از او شنیده اید سعی میکنید حواس خود را بیشتر جمع کرده و بهترین بهره را از آن کلاس ببرید. علت آن نیز معروفیت اوست. اما اگر سر کلاس استادی برای اولین بار رفته اید و هیچ پیش زمینه ذهنی از او ندارید برای حس اعتماد به او زمان نیاز خواهید داشت.

تکنیکهای تسریع متقاعدسازی

پس یک ظرف متقاعدسازی داریم که با کارهایی که انجام می دهیم قسمتی از این ظرف را پر می کنیم. تکنیکهایی وجود دارد که این ظرف را سیرعتر از حد معمول پر می کنند.

انسانها احساسی تصمیم میگیرند و منطقی توجیح می کنند. وجه قالب تمام انسانها احساس است. تقریبا 90 درصد کارهایی که انسانها در طول روز انجام می دهند تابع احساسات می باشد. در واقع ما هیچ کار منطقی انجام نمیدهیم.

ما 3 مدل میتوانیم تاثبرگذاری در مخاطب خود داشته باشیم.

• تاثیر اولیه

در واقع بوسیله ظواهر شکل میگیرد . لباس، کفش، ماشین و… یطور مثال شماره تلفن همراه و رند بودن آن نیز تاثیر زیادی در ابتدا دارد. در برخورد اول بوسیله آیتم های ظاهری میتوانید اعتماد مشتری را جلب کنید.

• تاثیر ثانویه

صحبت کردن و آغاز کلام آیتم مهم بعدی میباشد. این فاکتور میتواند تکمیل کننده تاثیر اولیه ای باشد که در ذهن مخاطب شکل گرفته است. در عین حال اگر کیفیت سخن گفتن در سطح پایینی باشد تاثیر هر 2 آیتم را از بین خواهد برد.

• تاثیر نهایی

پس از تاثیر اولیه و نفوذ کلام در مخاطب یا مشتری نوبت به عمل کردن است. یعنی نوبت به ارائه عملی کیفیت خدمات یا کالا طبق تعاریف کلامی رسیده است. مقبولیت این مرحله تاثیر زیادی در معروفیت آینده کالا یا خدمات شما خواهد داشت. بدون شک تجربه خوب دریفات خدمات و یا خرید یک کالا هم خود فرد را به عنوان مشتری ثابت نگه خواهد داشت و همچنین باعث معرفی شما به دیگران خواهد شد.

مراحل فوق بصورت سلسه مراتب تاثیرگذار خواهد بود و کیفیت تمامی آنها مورد توجه مخاطب خواهد بود. وقتی بیماری به کلینیک دندانپزشکی مراجعه میکند به تمامی آیتم ها دقت دارد. کیفیت برخورد، ظاهر و لباس پرسنل، طراحی خود کلینیک همگی تاثیر مهمی در ذهن مراجعه کننده خواهد داشت.

این مرحله یعنی ایجاد یک مشتری خوب و فروشنده حرفه ای اکنون باید در حفظ این سرمایه کاری دقت کند. در این مرحله فروشنده حتما باید از مشتری درخواست کند که خدمات و یا کالای او را به چند نفر معرفی و پیشنهاد دهد. فروشنده ای که در این مرحله مشتری خوب خود را رها کند هر چه اندوخته است را بر باد داده است.

ایجاد یک سیستم فروش مرتب مبتنی بر رضایت و حفظ مشتری باعث رشد روزافزون آنها خواهد شد بدونه اینکه انرژی بیشتری از شما بگیرد. به یاد داشته باشید دو ابزار یک فروشنده خوب درخواست و پیشنهاد است. یک فروشنده خوب با اعتماد به نفس بالا از مشتری خود می خواهد که خدمات او را به دیگران پیشنهاد دهد.

اهمیت انرژی در فن بیان و ارتباط با مشتری

مفهوم کلمات سوار بر جریان انرژی به مخاطب منتقل میشوند. بطور مثال اگر سیم تلفن را در هنگام زنگ خوردن در دست داشته باشید ناگهان شوک عجیبی به شما منتقل میشود این در حالیست که در حالت عادی ولتاژ بسیار ضعیفی در سیم جریان دارد. کلام انسان نیز در اوج انرژی قابلیت اثرگذاری بر مخاطب خود را دارد. لحن و صدا و قدرت انتقال کرلام در اثرگذاری آن نقش مهمی دارد.

اعتماد به نفس کلید موفقیت در ارتباط

وقتی مخاطب کلام شما را میشنود باید حس متفاوتی را گرفته و علاقه مند به ادامه صحبت با شما گردد. صدای قوی علاوه بر رساندن درست مفهوم کلام نشان اعتماد به نفس شخص است. انسانی که در کار خود موفق است اعتماد به نفس دارد و اکثر افراد دوست دارند با انسانهای موفق ارتباط برقرار کنند و ذات انسان بدنبال بهترینهاست. بهترین گوشی تلفن همراه، بهترین لباس، بهترین لوازم منزل، بهترین دندانپزشک و…

آیا ما میتوانیم مستقیما به مخاطبان خود بگوییم که ما بهترین هستیم؟! مطمئنا جواب این سوال منفی است. اما وقتی فردی اعتماد به نفس داشته باشد بطور ناخودآگاه این حس را در مخاطب خود ایجاد میکند که با فرد موفقی هم کلام و رو در رو شده است. فرد موفق درآمد خوبی داشته و از موقعیت اجتماعی بالایی برخوردار است.

وقتی یک فروشنده اعتماد به نفس نداشته باشد در ارتباط کلامی با مشتری حس منفی ناموفق بودن و عدم تسلط به کار خود را به مشتری منتقل می کند. در این هنگام تصورات و افکاری مبنی بر حال بد و یا عدم اعتماد به نفس فروشنده در ضمیر ناخودآگاه مشتری شکل میگیرد. صدا و لحن خوب و پایدار بدون لرزش یکی از فاکتورهای اعتماد به نفس است.

بر اساس تحقیقات کارشناسان کلمات 7 درصد، لحن و صدا 38 درصد و زبان بدن 55 درصد در انتقال احساسات نقش دارند.

بطور مثال اگر فردی حال شما را بپرسد و شما در جواب کلامی به او بگویید خوبم اما شکل و فرم بدن شما حس بد بودن را منتقل کند مسلما باور مخاطب زبان بدن شما را قبول خواهد کرد. حس ناخوشایندی که افراد پس از شرکت در مراسم، مهمانی و یا یک جلسه کاری در ضمیر ناخودآگاهشان شکل میگیرد ناشی از همین زبان بدن میباشد.

لزوم کسب مهارت در فن بیان

در قسمت قبلی از آموزش فن بیان در فروش درباره تاثیر متقاعد سازی و باور در رسیدن به هدف و موفقیت صحبت کردیم. در این قسمت از آموزش فن بیان در فروش به نحوه کسب مهارت و تاثیر آن در رسیدن به موفقیت می پردازیم.

در ابتدا این موضوع را به خاطر داشته باشید، هیچ وقت اجازه ندهید قبل از این که شروع کنید در ذهن خودتان شکست بخورید!  گاهی اوقات تمام سعی خود را می کنید اما شکست می خورید، و وقتی بعد از آن از شما سوال شود در جواب می گویید من تمام سعی خودم را کردم! به عنوان مثال اگر شما به دست کسی که گیتار زدن بلد نیست، یک گیتار بدهید و از او بخواهید بنوازد او نمی تواند این کار را انجام دهد، و اما اگر دوباره از او بخواهید تمام سعی خود را کند که بنوازد، او با تمام سعی خود هم نمی تواند این کار را انجام دهد! چرا که گیتار زدن را نمی داند. این موضوع در فن بیان برای فروش بهتر هم صدق می کند. در مجموع کسب مهارت مستلزم رعایت سه موضوع از قبیل کسب دانش ، اقدام و تکرار و تمرین است که در ادامه به آن ها می پردازیم.

بنابراین اراده و انگیزه برای رسیدن به موفقیت در فروش الزامی است ولی بدون داشتن مهارت هیچ فایده ای ندارد. اما نکته مهم در این موضوع این است که آموزش در دراز مدت در کنار تلاش مداوم و داشتن اراده و انگیزه جواب می دهد و به خودی خود تاثیر چندانی ندارد. ما با دیدن یک آموزش خوب قرار نیست تمام مشکلات کاریمان حل شود و یا به موفقیت در کار برسیم. آموزش مانند ویتامین است، باید مدام تکرار شود و آموزش های جدید استفاده شود. بنابراین این خموضوع به مرور زمان در کنار اراده و انگیزه همچنین تلاش مداوم نتیجه بخش خواهد بود.

نحوه کسب مهارت

دانش

کسب مهارت در ابتدا نیاز به بالا رفتن دانش دارد. کسب دانش با خواند کتاب، مقاله، رفتن به سمینار، دیدن وبینار، دیدن فیلم های آموزشی، مشاوره گرفتن از متخصصین در حوزه مورد نظر و مواردی از این قبیل اتفاق می افتد. کسب دانش در بهترین شرایط 20 درصد ما را برای رسیدن به مهارت کمک می کند. یعنی داشتن دانش برای کسب مهارت لازم است، اما فقط 20 درصد مهارت ما را تشکیل می دهد.

اقدام

دانشی که کسب می شود بهد از آن باید در جای درست خود پیاده شود. یعنی باید از دانش کسب شده استفاده کرد. اقدام 30 درصد از مهارت ما را تشکیل می دهد. تا به اینجای کار ما با کسب دانش و اقدام در راستای آن 50 درصد کسب مهارت را گذرانده ایم.

تکرار – تمرین

فرق یک موزیسین حرفه ای با کسی که تازه گیتار زدن را شروع کرده است چیست؟ تفاوتشان در این است که موزیسین حرفه ای تکرار زیادی داشته است. ما معمولا بیشتر در جاهایی هزینه می کنیم که تکرار بیشتری داشته اند. به عنوان مثال به خیاطی پول می دهیم که تکرار بیشتری در کار خود یعنی خیاطی داشته است، بنابراین تجربه بیشتری دارد و کار ما را بهتر انجام می دهد. یا نزد دکتر دندانپزشکی میرویم که درمان بیشتری انجام داده است و تجربه بیشتری در این کار دارد تا درمانمان با کیفیت بیشتری انجام شود. بنابراین حرفه ای شدن تکرار و تمرین می خواهد. پول و ثروت در دنیا به سمت انسان های حرفه ای و با تجربه می رود.

افراد و فروشنده های زیادی سمینار های مختلفی می روند، کتاب های زیادی می خوانند و دانش زیادی کسب می کنند، اما به دلیل اینکه اقدام نمیکنند و یا بعد از اقدام آن ها را تکرار نمی کنند، هیچوقت به یک فرد و فروشنده حرفه ای تبدیل نمی شوند. در مجموع تکرار و تمرین ما را به یک آگاهی می رساند، که آن آگاهی باعث پیشرفت و به موفقیت رسیدن ما نمی شود.

متقاعد سازی با فن بیان

در قسمت قبلی از آموزش فن بیان در فروش درباره تغییر صحبت کردیم. در این قسمت درباره تاثیر متقاعد سازی و باور در رسیدن به هدف و موفقیت صحبت خواهد شد. جمله معروفی در این زمینه وجود دارد که می گوید: ببین خودت چطور متقاعد می شوی! مشتری تو هم به همان صورت متقاعد خواهد شد. به عنوان مثال اگر برایتان مهم است که بیشتر تحویلتان بگیرند پس شما هم بیشتر مشتری تان را تحویل بگیرید، اگر برایتان مهم است که نیازتان رفع شود پس شما هم نیاز مشتری را رفع کنید.

بزرگترین مشکل افراد در فروش این است که یک برخورد معمولی با مشتری خود دارند و خود را در ذهن مخاطب ماندگار نمی کنند. معمولی بودن بزرگترین دشمن موفقیت است، چون باعث می شود ما در محدوده امنیت خود بمانیم و هیچ گاه برای رسیدن به موفقیت ریسک نکنیم.

یک فروشنده خوب ، فروشنده ای است که سوالات خوبی را بپرسد.

بهتر است به نوشتن عادت کنیم و به ذهن خودمان برای در یاد ماندن اطلاعات اعتماد نکنیم. اطلاعات به شدت فرار است و اگر چیز های مهمی که به ذهنمان می رسد و یا حرف های مهمی که به ما زده می شود را یادداشت نکنیم بعد از چند روز آن ها را یادمان می رود.

تاثیر باور در رسیدن به موفقیت

مهم تر از خیلی از مواردی که برای رسیدن به موفقیت یا هدف در فروش گفته شد، باور داشتن است، ما با داشتن باور درست می توانیم مشتری یا مخاطب مان را با متقاعد سازی به فروش موفق تبدیل کنیم. تکنیک فروش خوب، فن بیان خوب و خیلی از موارد دیگر زمانی که یک فروشنده باور خوب نداشته باشد هیچ فایده ای ندارد. فروش موفق باور موفق می خواهد. اگر باورتان این باشد که محصول یا خدمات ما کیفیت خوبی ندارد نمی توانید در آن کار موفق شوید. یا اگر باورتان این باشد که به عنوان مثال مردم وضع مالی خوبی ندارند و بابت این چیز ها پول نمی دهند نمیتوانید در فروش با هیچ تکنیک و روشی به موفقیت برسید.

یک کار کاربردی برای این موضوع این است که شما بنویسید چه می خواهید و فکر می کنید چرا تا به حال به ان نرسیدید. هر دلیلی که شما برای نرسیدن به هدف تان می نویسید یک باور اشتباه است. به عنوان مثال دلایلی مثل اینکه در کشور ایران شرایط رشد سخت است، تورم زیاد است، در اینجا جواب نمی دهد و یا من از پس این کار بر نمیایم، سرمایه ندارم، کسی کمکم نمی کند و هر موردی که به ذهن تان می رسد. اینها باور های اشتباه ما هستند و هیچکدام مانع نیستند و دلیلی که ما به هدف مان نرسیده ایم همین باور های غلط است. افراد زیادی در دنیا ثابت کرده اند که با وجود همه این مشکلات و حتی بدترشان، اگر باور درست داشته باشیم می توانیم به هدف مان برسیم.

تاثیر تغییر در فن بیان

در قسمت اول آموزش فن بیان ما یاد گرفتیم که فن بیان در فروش چه تاثیری دارد و چگونه بهره وری خود را بالا ببریم. در قسمت دوم درباره تغییر یاد خواهیم گرفت. تغییر برای رسیدن به موفقیت یک امر ضروری است و با وجود سختی زیادی که دارد اگر جدی گرفته شود در موفق شدن شما تاثیر زیادی خواهد داشت. قانون تیز کردن تبر در رسیدن به موفقیت که برگرفته از کتاب هفت عادت مردمان موفق است که به موفیت در فروش و فن بیان هم کمک زیادی می کند، داستان تیز کردن تبر به این صورت است که روزی مردی در جنگل با تبر خود در حال قطع کردن درختان بود. درخت اول را با ده ضربه دومی را با پانزده ضربه و به همین صورت هر درختی را با ضربات بیشتری قطع می کرد. مردی دیگر جلو می رود و می گوید تبرت را تیز کن، وگرنه این کار برایت سخت تر و سخت تر می شود زیرا هر درختی را که قطع می کنی تبرت کند تر می شود. در جواب شنید که من با عجله باید تا شب هنگام درختان زیادی را طع کنم. دیگر زمانی برای تیز کردن تبر ندارم.

پروسه کاری آدم های غیر موفق به همین صورت است، اما برعکس آن آدم های موفق هر چند وقت یکبار زمانی را بابت تیز کردن تبرشان می گذارند. تبر که تیز باشد بهره وری هم بالا تر می رود. هر فروشنده ای و ب طور کل هر انسانی باید بیند در کار خود تبرش را چطور باید تیز کند. برای یک فروشنده تبر آن فن بیان و نوع حرف زدنش با مخاطبان است.

این موضوع حتی در مورد روابط بین افراد صدق می کند، افراد در اوایل ارتباطشان تبرشان تیز است و به خوبی با هم ارتباط برقرار می کنند اما اگر بلد نباشند هر چند وقت یکبار تبرشان را تیز کنند به مرور زمان تبر رابطه شان کند می شود و دیگر آن هیجان اولیه را ندارد.

تغییر کنید تا موفق شوید

هیچ موفقیتی بدون تغییر اتفاق نمی افتد. جمله معروفی از انیشتن وجود دارد که می گوید: من تعجب می کنم از افرادی که همان کار های همیشگی را انجام می دهند اما انتظار نتایج متفاوت را دارند! یعنی اگر از شرایط حال حاضر راضی نیستید و دوست دارید تغییر کند پس شما خودتان باید قبل از آن تغییر کنید تا در زندگی شما هم تغییر ایجاد شود. کل سختی رسیدن به موفقیت در تغییر خلاصه می شود.

هیچ تغییری بدون آموزش ممکن نیست. آموزش به ما کمک می کند تا یاد بگیریم چگونه تغییر کنیم در راه موفقیت قدم برداریم.

در قدیم گفته می شد که آنچه را برای خود می پسندید برای دیگران هم بپسندید در دنیای امروز گفته می شود آنچه را که افرا برای خود می پسندند شما هم برای او بپسندید.

نکته مهم درباره فروش در عصر جدید این است که در حال حاضر دیگر کسی نمی فروشد، و راه درست آن ارتباط برقرار کردن است. زمانی در رابطه با این مسئله گفته می شد که دیگر به عنوان یک فروشنده نفروشید، بلکه به مشتری مشاوره بدهید، در حال حاضر علم اقتصاد به این موضوع رسیده است که دیگر نه مشاوره بدهید و نه بفروشید بلکه فقط ارتباط برقرار کنید، بعد از برقرار کردن یک ارتباط درست با مشتری، فروش به خودی خود اتفاق خواهد افتاد. گاهی اوقات مشتری در چیزی که دوست دارد اشتباه می کند که ما با معلومات خود درباره خدمات یا محصولاتمان بهترین پیشنهاد را به او می دهیم تا بهترین نتیجه را بگیرد.

تاثیر فن بیان در فروش

با یاد گرفتن یک فن بیان در فروش باعث بهره وری بیشتر در فروش و همچنین باعث می شویم که هم خودمان و هم مخاطبین و مشتریان مان از حرف زدن ما لذت ببرند.

کسب مهارت خصوصا فن بیان در فروش تاثیر بسیار زیادی در رسید به موفقیت دارد. در مهارت آموزی هم باید یاد گیری اتفاق بی افتد و هم یاداوری. به این دلیل که ما خیلی از چیز ها را می دانیم و انجام نمی دهیم، و صرفا به یک یاداوری احتیاج داریم. به عنوان مثال اگر به این موضوع فکر کنیم که چطور می توانیم موفق شویم، همه تا حد زیادی می دانیم که چطور می توانیم موفق شویم اما نیاز به یاداوری آن داریم.

در کل موفقیت انجام دادن تعدادی از کار های ساده است، اما گاهی کار های ساده همانطور که انجام دادن شان ساده است، انجام ندادن شان هم ساده است. کار های ساده را انجام نمی دهیم چون تبدیل به یک عادت روزانه و روتین شده اند. باید به عنوان یک فروشنده دقت داشته باشیم که وارد مرداب عادت نشویم. اگر کار هایی که برای رسیدن به موفقیت باید انجام دهیم تبدیل به عادت شود، هیجانش را از دست می دهد و ما را برای رسیدن به موفقیت دلسرد می کند.

بهره وری را بالا ببریم

بهره وری به این معنی است که ما با همین زمانی که داریم و همین امکاناتی که هست بهترین عملکرد را داشته باشیم و بهترین نتیجه را بگیریم. بهره وری در علم اقتصاد به معنی کارایی و اثر بخشی است (یعنی کار خوب به نحوی خوب انجام شود). زمانی که کار خوب درست انجام نشود بهره وری هم صورت نمی گیرد.

درست حرف زدن

ما حرف زدن را بلدیم ولی درست حرف نمی زنیم. اگر همانطور که نوشتن را یاد گرفتیم، حرف زد هم یاد می گرفتیم بسیاری از مشکلات ما بوجود نمی آمد. به عنوان مثال در ورزش یوگا بر روی درست نفس کشیدن تمرکز زیادی شده است و بسیاری از مشکلات روحی و جسمی همه افراد با درست نفس کشیدن تا حد زیادی حل می شود. این موضوع بسیار ساده و اصطلاحا دم دستی است اما تاثیر زیادی بر فن بیان در فروش دارد. همه ما نفس کشیدن را بلد هستیم اما درست نفس کشیدن را نمی دانیم. مگر اینکه به ما یاد داده باشند. مثال دیگری که در این زمینه می شود استفاده کرد نوشتن است. نوشتن را همه بلد هستیم اما درست و خوش خط نوشتن را همه ما نمی دانیم. مگر اینکه به صورت تخصصی تمرین کرده باشیم.

حرف زدن هم به همین صورت است، به این دلیل که همیشه حرف می زنیم و این موضوع برای ما تبدیل به عادت شده است، فکر می کنیم حرف زدن را به صورت درست بلد هستیم، در صورتی که ما فقط حرف می زنیم ولی درست حرف زدن را نمی دانیم. و این موضوع هم با تمرین درست می شود.

مخاطب را تحویل بگیریم

برای تحویل گرفتن مخاطب باید فن بیان خوبی داشته باشیم و برای داشتن یک فن بیان خوب باید حرف درست را درست بزنیم یا به عبارتی حرف خوب را به نحو خوبی بزنیم. این دو موضوع مانند دو بال یک پرنده هستند که هر کدام لنگ بزند کل فروش ما را خراب می کند.

ما به عنوان یک فروشنده باید به صورت واضح بدانیم که چه چیزی را می فروشیم. تاثیر نهایی محصول یا خدمات ما می شود اصل چیزی که می فروشیم. به عنوان مثال کسی که آموزش دهنده است از فروش آموزش، پیشرفت، امید و موفقیت می فروشد یا کسی که مته دریل می فروشد، در واقع یک سوراخ در دیوار را می فروشد (تاثیری که آن مته می گذارد) یعنی ما هدف نهایی که مد نظر مخاطب است را می فروشیم.

در انتها سوال مهمی که ما به عنوان یک فروشنده باید از خودمان بپرسیم این است که اگر ما نباشیم مشتری ما چه چیزی را از دست می دهد؟ چرا باید از من خرید کند؟ خودتان را جای مخاطب تان بگذارید. چرا مخاطب شما باید از شما بخرد؟ اگر جای مشتری خود بودید به خودتان اعتماد می کردید؟ از خودتان محصول یا خدمات می خریدید؟